西门子冰箱的“两条腿”：分销和直销并行

西门子冰箱的“两条腿”：分销和直销并行  相对其他品牌，西门子冰箱的渠道体系是比较独特的。西门子冰箱是“两条腿走路”：分销和直销并行。西门子冰箱负责人表示，相对于以前，用户是对产品的需求，但是现在，用户更加关注的是服务的需求。而依靠西门子冰箱和渠道商的各自优势更好地服务客户，是西门子拓展市场的特点之一。

西门子冰箱的分销和直销并行产生了两种经销商：一种是直供经销商；一种是间接经销商。直供经销商直接和西门子冰箱签订销售合同；间接经销商不和西门子冰箱直接合作，而是从西门子冰箱的代理商那里提货。如果一个年销售额不很大的零售商向批发商进货的话，比起直接从生产商进货，对其经营和盈利水平发到有利；因为西门子冰箱对销售额的台阶返利制定较高。当然，有实力、有渠道的大经销商直接和西门子冰箱合作可以获得非常丰厚的返利；而间接经销商从代理商处提货，不仅无需在淡季投入那么多资金，而且冰箱销售旺季也可得到更多的价格优惠。

西门子冰箱管理层深知，大的零售商，包括传统的百货商场、全国性的家电连锁超市、在产品的终端展示、营销手段的常识、高端消费者的拉动等方面起到非常大的作用。西门子冰箱对此都非常重视，在第一时间内拿出市场推广方案。而对于批发商的角色，西门子冰箱负责人表示，当前的西门子冰箱批发商不一定有稳定的销售网络，往往是利用大量资金向生产商争取更优惠的销售政策，然后再利用这优惠政策招揽一批中小零售商组成其分销网络。因此这一阶段的销售模式是鼓励大代理商的作法，对西门子冰箱而言，特别是对二、三级市场应该采用此种方法。因此说大代理商成为西门子冰箱在二、三级市场中举足轻重的主导力量。二、三市场的零售商扮演了把西门子冰箱的产品直接卖给终端消费者的身份，因为企业最终的消费者是购买产品的顾客，由此可见，其重要性不言而喻。同时，因为西门子冰箱的产品都属于同类产品中的高端，因此，西门子冰箱在终端卖场的形象展示做得非常到位，做到了以高端的展示舞台来展示高档产品。

零售商、批发商负责分销西门子冰箱往往一个地级市就有一个代理商和若干个零售商，代理商往往也有自己的零售商场。零售价格和批发的价格由西门子冰箱厂家制定，并由西门子冰箱派往各地的销售代表监督执行。

生产商负责利用营销手段促销，西门子冰箱除了对全国一、二及市场的大型家电连锁超市直接供货以外，很少向数量众多的小经销商直接供货，而是通过地区级的代理商向其供货；但是西门子冰箱会掌控所有的零售网点，并通过其销售代表与客户建立联系，一方面了解实际零售情况，另外西门子冰箱还可以依此向零售商提供店面装修、派驻促销人员以及提供相关的促销活动支持等。

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