海归博士胡捷的“免单”营销

发布时间：2012-01-30来源：北京日报佚名字号： 大 中 小

在石景山留学生创业园，有一个第三方免单营销平台——淘免单网。创始人胡捷是一个“60后”，但他特意选在五四青年节这一天注册成立公司。翻开履历，胡捷是海归金融学博士，曾是美国联邦储备银行的高级研究员，也曾是投资银行的投资经理，但他却放弃了优厚的待遇，选择回到中国创业。

　　“这已经是我第三次创业了，虽然前两次都遇到了波折，但我的心态仍然年轻。”胡捷说，这一次他瞄准了网购市场，希望满足人们在网购时的社会化需求，包括点评分享、提供免单机会等。目前，淘宝的40多万卖家都成为淘免单网的客户。

　　微简历

　　胡捷，祖籍四川，“60后”，美国西北大学金融学博士，毕业后相继在美国联邦储备银行和投资银行工作。2000年，成为互联网创业大军中的一员，后不幸遭遇互联网泡沫；2001年，自筹资金研发企业管理软件，后出售给一家管理软件巨头；2009年，成立布谷科技。

　　微评价

　　在我见过的无数海归创业者里，布谷科技的创始人胡捷和他的团队是最踏实的。他们既拥有产业报国的雄心和抱负，创业项目又具有创新性，尤其是“淘伴”，非常符合用户的使用习惯，在网购市场里的价值必将越来越大。

　　——北京海外学人中心首席顾问夏颖奇博士

　　两度创业两次遭遇波折

　　上世纪末，正是互联网公司大爆发的阶段，雅虎、亚马逊和国内的搜狐、新浪迅速崛起，在一家美国投行工作的胡捷坐不住了。在当时的胡捷看来，“一个前无古人的机会终于来了”，他义无反顾地回到北京，加入了互联网的创业浪潮。

　　形势大好，很快他拿到了1000万元的投资，可惜刚过去半年，互联网泡沫破灭。不得已，胡捷只能到朋友开的一家IT公司打工。

　　仅仅一年后，不安分的胡捷再次选择创业。开始他想继续做互联网，但没有拿到融资，只好拿出自己的积蓄，开发成本相对较低的审计软件，客户包括国家税务总局和山东、湖北、上海等地政府部门。但此时用友软件已经如日中天，反观胡捷的公司，却在与用友的竞争中“且战且退”，到后来连房租都交不起了。

　　有一次，胡捷在山东出差，助理打来电话说，由于公司拖欠了半年的房租，物业把办公室锁了，前来上班的员工都在门外等着。胡捷赶紧和物业交涉，好说歹说一个多小时，物业才把门打开。

　　面对这样的处境，胡捷觉得，如果再坚持着，员工的心可能就散了。他咬咬牙，将公司廉价卖给了一家竞争对手，并到这家公司上班，直到2008年辞职。

　　网购相机得到创业点子

　　胡捷的第三个创业点子，来得很偶然。

　　2009年初，在妻子的鼓动下，从来不玩数码相机的胡捷决定买一个相机。妻子告诉他，周边朋友们都说单反机好。“那咱就买一个单反吧。”购买前，胡捷决定先调研市场。

　　“当时我上网一查，好家伙，成千上万个店铺，产品也很多，根本不晓得咋个买法。”怎么衡量好与坏，如何挑一款适合自己的相机，胡捷拿不定主意。

　　这个事例，让胡捷思考良久。“购物这个东西，除非你很熟悉，否则一定是一个社会化的东西。”为了印证自己的判断，胡捷特意跑到商场门口蹲守，发现独自一人进商场的顾客只占20%，剩下的80%都是两个人以上进去的。

　　胡捷觉得，网络有很多优势，但和传统商业比，网购是一件孤独的事。满足人们在网购时的社会化需求，正是一块市场空白，尤其是网购市场解决了发展初期的物流和配送瓶颈后，这些深层次的问题就暴露出来了。

　　免单机制抓住用户心理

　　这一年，胡捷的创业项目，被石景山留学生创业园看中，顺利入驻创业园。胡捷又找了6个以前跟他一起打拼的兄弟。新公司就这样成立了。

　　大约过了半年左右，淘免单网的前身——布谷网上线了。最初，这是一个定位于购物分享的网站，买家把自己的购物心得、体会在网站上发表，吸引其他用户前来注册和分享。

　　不久，胡捷就遇到了难题——买家并没有积极性去分享“购物经”。虽然布谷网设置了积分制度，积分到一定阶段，在网站的“头衔等级”就会提高，但除此之外，这些积分并不能折现，也不能给用户带来实际的好处。

　　怎么去鼓励用户？最实惠的一招就是给出折扣，让用户优惠网购商品。

　　胡捷和公司团队调研了市场，发现当时已有一些返现网站，通过给折扣的方式吸引用户。他决定另辟蹊径，新增了免单的方式。即设置一定的概率，比如1/10，让用户有一成的概率获得完全免费的优惠。

　　胡捷举例说，一个市场价1000元的商品，A商家不打折，但有抽奖的机会，有1/10甚至1/4的概率能够免费；B商家打9折，估计绝大多数消费者都会选在A商家买。

　　想到免单的点子后，胡捷一度异常兴奋，但到市场上一推广，别人却都不相信。“现在社会上到处在抽奖，但大家都觉得有内部操作，不可信。”一个买家直言不讳。

　　胡捷和同事想了很多手段，最后决定采取一个办法，即在抽奖之前，让用户下载写有中奖号码的加密文件。抽奖之后，用户会获得打开文件的密码，核查文件内的中奖号码是否与开奖号码一致，保证抽奖结果的公正。胡捷为此还申请了专利。

　　为了推广这种机制，胡捷不惜“赔本挣吆喝”，为淘宝的一个服装卖家推出了15中1的免单机制，买家免费的钱由他来承担。这个卖家的销售量迅速上涨，并接受了免单机制。

　　一传十，十传百，免单机制逐渐积累了人气和流量。

　　用“淘伴”随时可分享

　　最初，布谷网是一个独立的网站，买家在网购时需要同时打开网购网站和布谷网。胡捷和公司团队一商量，就提出开发一个客户端，并与淘宝等网购网站关联，在买家打开这些网站时自动打开客户端。他们还给客户端起了一个好听的名儿——“淘伴”。

　　“顾名思义，就是你不用去照顾它，而是它伴随你。”胡捷说。

　　2010年中，第一版“淘伴”上线。用户把它安装在电脑上后，下一次打开淘宝网时，页面右边会出现一个小小的竖条“我是淘伴”。点击一下，会扩展成一个类似于QQ或飞信的客户端，点击“立刻踩点”后，再下单购买。

　　当客户确认收货一周后，“淘伴”上会显示新礼包，让用户抽奖，获得免单的机会或现金礼包。

　　除了“踩点”的功能，“淘伴”还是一个交流工具，用于添加好友，发表和观看点评。当用户在购物页面上打开一款数码相机，“淘伴”上马上就出现“淘伴”用户对这款产品的点评。

　　一开始，“淘伴”能兼容好几家大型的网购网站。为了照顾每家网站的不同特点，“淘伴”的设计也不得不随着这些网站的改版而改变，技术人员往往疲于应付，最后只好砍掉其他接口，专注于与淘宝网对接。“不能贪多求全，毕竟淘宝占了网购的主要部分。”

　　专注于与淘宝的对接，也让淘免单网尝到了甜头，淘宝吸纳淘免单网为合作伙伴，并在内部通道向40多万卖家推广了淘免单网。如今，这40多万卖家都成为淘免单网的合作卖家，买家用户也增长到30多万人。

　　“尤其是去年下半年，用户增长飞快，把服务器都压垮了。重要原因是我们的产品成熟到了一个阶段，用户接纳了我们。”胡捷说，现在“淘伴”上每天活跃用户在5千至1万人，公司也从卖家那里获得了一些佣金收入。

　　互联网时代，有了人气，自然就有投资。目前已有3个投资者和胡捷在谈判，有意投资淘免单网。

 

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