主动出击，化解谈判被动

在谈判中，双方势均力敌的情况是很少出现的，经常出现的情况是一方强势一方弱势，但是强势与弱势又不是绝对的，往往在一些情况下可以化解或出现转机。

我们经常遇到的就是和客户的谈判，买方市场情况下我们的被动不言而喻，客户在选择产品和服务的供应商时也是盛气凌人，我们做销售或营销的朋友们肯定经常遇到这样的情况。

这里转移下话题，在我们接触的客户中，他们都希望我们具有丰富的行业经验，一开始就对行业有很深刻的理解和独到的见解，但是这样我们就能为他们做好咨询服务吗?咨询的价值并不在于此，而在于我们是营销专家而不是行业专家，但客户却往往认识不到。反过来说，如果客户想找行家就没有必要来找咨询公司服务，去找猎头公司就可以了。当然，我们并不能要求客户怎么样，只有耐心地给客户讲解咨询的方式和过程，让他们认识到我们的价值。

在大家交流到一定程度，看到客户在看我欲将话题转移到我们身上时，则需要我们主动地发言，详细介绍公司的团队力量，专业服务通过这一点让客户认识到我们的团队作业方通过此番发言，虽不能说能给客户多大的触动，但却使我避开对行业了解不深的尴尬。同时，我也更加明白了在被动情况下找准机会主动出击是化解被动局势的关键。

强弱是相对的，主动与被动也是相对的，关键是我们面对被动时的态度和思考角度。主动出击，让自己的思维引领客户的思维则是化解被动的正确途径。

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