营销人员用语言“钩”住顾客的心

发布时间：2011-12-12来源：绵阳企业网佚名字号： 大 中 小

“瞧一瞧看一看哎！厂价直销相机了外加一个胶卷30块啦。走过路过千万不要错过了哎！”这就是我们常见的招徕和吸引顾客，以达到促销目的的长钩儿语言。运用说话艺术和技巧，千方百计地“钩”住消费者，是推销商品、多做生意、获得较好经营绩效的有效方法和手段。那么，商业营销怎样让语言长“钩”呢？

 

巧妙用语

 

在经商活动中，语言是有“价钱”的，同样的货物，放在有的经营者手中，就能卖得出去，而放在其他人手中，就有可能成为滞销货。这是为什么呢？原因当然是多方面的，但有一条不可忽视，即巧妙的语言能吸引顾客、招揽生意。所谓“货卖一张嘴”，说的就是这个意思。曾经有一位顾客到水果店里买橘子，问店员这橘子酸不酸，尽管店员态度和蔼地解释：“橘子毕竟是橘子，总不能像糖那样甜吧？”结果是话音一落，顾客放下手中的橘子就准备走。而这时店主忙插话说：“橘子是甜的，要不你先尝一个，满意了再买，不满意就不买，没关系的。”顾客听后非常高兴，一下子就买了4公斤，一笔生意就这样“反败为胜”了。话，谁都会说，但有的巧妙，有的笨拙。经商者接待顾客不仅要文明用语，还要善于巧妙用语，这样才能留住顾客，做好生意。

 

先入为主

 

先入为主，即利用先入为主的心理学原理，巧设语言，进行促销。有一天，日本推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆，进门便说：“来碗豆浆。”然后便坐下来看报。老板端来了热气腾腾的豆浆问道：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”二见道夫的眼光停留在报纸上，随口答道：“一个就可以了。”“咔嚓”一声，老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。这时，二见道夫猛然醒悟，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢？这时，店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后，便亲热地交谈起来。老板端去豆浆时照样说了一句：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”接着“咔嚓”、“咔嚓”两下子在他们的豆浆里各打进一只鸡蛋。奇怪，怎么来到这家店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢？第二天，二见道夫来到另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时问道：“要不要加鸡蛋？”二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，不经意地回答道：“不要！”话一出口，他猛然想起了什么，环顾左右，几乎人人碗里未加鸡蛋，顿时悟出了前一家店老板的促销秘密：说话先入为主。《现代汉语词典》注释：先入为主即先接受了一种说法或思想，以为是正确的，有了成见，后来就不容易再接受不同说法和思想。前一家早餐店的老板正是运用了人们的这一心理“弱点”，先给顾客灌输“要”的意识，以“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”为“先入”，绝了顾客“要”与“不要”中的选择，只让顾客在“一只”或“两只”上做决定，结果使鸡蛋销量大增，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。

 

国内也有不少精明的经营者把先入为主这一心理学原理，应用到市场促销活动中。例如有一家商店明确要求售货员不准对顾客说“要不要”、“买不买”、“选好了没有”，而要说“要几件”、“要哪种”、“要什么颜色的”等等。结果，营业额增长了二三成。

 

善待问价

 

回答顾客的问价是商家的家常便饭，但在对待顾客问价问题上，商家有种种不同表现，归结起来大体有两种截然不同的表现。一种是讨厌。一些生意人讨厌只问价不购买的顾客，自己费了口舌，但顾客听了价之后，拔腿就走了，所以现在有不少生意人见到顾客问价就会来一句：“你买不买？”一下子把人噎住。一种是善待问价者。他们把顾客问价看成是难得的机会，因而回答问价者不是将顾客往外推，而是以真诚的态度想方设法把顾客拉住，或为顾客再次光顾本店创造条件。

 

明确暗示，帮助决断

 

当顾客要对购物作出决断时，往往会遇到二难选择，甚至多难选择而无法下决断。这时，如果你能明确暗示，帮助决策，就能促成生意的成交。例如，有一位顾客正为买一张什么形状的桌子而举棋不定时，家具店老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”这样讲，暗示不明确，不利于顾客作出购买的决策。如果老板这样说：“像你这样的人，我认为圆的比较适合你，因为圆的与你的个性颇能配合，你若买下这张圆桌，还可以作个永久纪念。”顾客听了这一番话后，马上就会从犹豫中解脱出来而买下圆桌。

 

努力创新，力求独特

 

广告语言自然也是商业促销语言，广告语言如果千篇一律、千人一面，那是很难吸引顾客的，只有努力创新，力求独特，才能招徕顾客。例如饭店通常以“名厨掌勺”、“内设空调雅座”、“免费卡拉OK”之类的广告语言招徕顾客，如果大家都有这么做，那就没有什么独特的吸引力了。而有些饭店的老板深知其弊，他们的广告用语力求出新，别具一格。在安徽省六安市城南，一家小饭店的玻璃橱窗上写着：“闻香下马，知味停车”。相邻的一家更妙：“美不美，品；信不信，尝。”在肥西县上派，有一家饭店打出的广告语是：“第一次不来是您的错，第二次不来是我的错。”

 

俗话说：“好语言，能生财。”好的语言确实能产生市场、创造生意、带来利润。搞营销，学会使用语言，努力提高说话的技巧和能力，并非白费工夫。
 

 

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