绵阳药业集团销售二部探秘

发布时间：2012-05-05来源：绵阳企业网陈旭东字号： 大 中 小

看似平常最奇崛，成如容易却艰辛。

    4月12日，天诚药业销售二部喜获公司今年一季度“医院纯销工作优胜流动红旗”殊荣，成为绵阳药业集团公司今年销售开门红的一大亮点再次受到公司通报奖励。有数据显示，2012年公司给销售二部下达了销售8000万元，回款7670万元，毛利624万元，集团工业产品销售550万元的经营指标。据了解，销售二部一季度完成销售2495万元，占任务的31.19%，同比增长59.69%；回款同比增长49.05%，毛利同比增长93.15%。

    相信我们特别是销售战线的员工一定不会忘记，自打公司在营销部门实行“销售流动红旗”评比以来，销售二部就和“流动红旗”结下了不解之缘。连续两年，销售二部就以其在完成销售、回款、毛利、劳动纪律及台帐、团队建设等五项工作的不俗业绩表现一举获得“销售流动红旗”季度八连冠，并被评为绵阳药业集团公司2010----2011年度“先进集体”。是什么原因让销售二部取得如此骄人的成绩？销售二部在经营管理上究竟有什么诀窍？……带着这些好奇疑问，让我们走近销售二部，去探访他们成功的秘笈。

    问渠哪得清如许，为有源头活水来。

    走进销售二部的办公经营场地，你就会发现，销售二部并不宽敞的办公室显得整洁有序，办公桌之间拥挤而不杂乱，在该部蔺向东经理的办公桌旁，几盆还算精致的小盆景郁郁葱葱长势喜人，给狭小的办公空间凭添了一抹鲜靓的春色。在临街的玻璃窗户之间的柱头上，悬挂着鲜艳的“流动红旗”，时刻在激励着二部的营销将士奋发图强，其余三面雪白的墙面上悬挂的几张展板最是引人注目：一张是“销售员自我超越榜”，一张是“销售个人竞赛榜”，另一张是“销售片区（小组）竞赛榜”，还有一张是“营销员竞赛榜”。这四张榜综合起来有一个响亮又帅气的名号“销售二部市场营销亮剑榜”。红黑相间的笔触默默无闻地刷新着销售二部月复一月的销售记录，真真切切地记载着销售二部营销将士“突出特色、强化效益、抓住医院大客户建设、做好品种结构调整、完善激励和约束机制，又好又快完成目标任务”的奋斗历程。还有一张展板更是多姿多彩，展板上的图片或纵情山水或浅吟低唱或团队存照或集体合影，亦或自爆POSE张扬性情舒展身心皆生动活泼妙趣横生美不胜收，彰显出二部营销将士热爱生活凝心聚力的团队建设的最新成果。

    话说：古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么的强大，就算对手（方）是天下第一的剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。由此观之--------剑锋所指，所向披靡------“亮剑”精神体现了一种勇气，一种魄力。

    销售二部是绵阳药业集团（天诚股份）专业从事市外医院药品销售业务的一支劲旅，现有销售员14人，经理团队1正两副共三人。该部经理班子团结奋进，队伍和谐而有战斗力。面对激烈的市场竞争，该部2011年销售6900万元，完成任务的104.5%，同比增长35%，100%完成回款任务6600万元，同比增长30.17%；100%完成公司下达的集团工业产品销售任务453万元，同比增长51%。出色实现代理产品销售690.57万元。当年该部被评为公司先进集体。

    “亮剑”精神体现了一种力量。一个优秀的集体，应该具有培养英才的土壤。大到这个团队的整体，小到团队的每个成员都有一种豪气当头，势不可挡的爆发力和强大的凝聚力，从而铸就成这个团体亘古不变的灵魂。销售二部的“亮剑精神”强调的是团队的力量。从2010年以来，该部围绕“确立自身优势，服务目标客户，做好销售定位，强化业绩管理”经营思路扎实开展工作。一是维护和完善客户管理体系，掌控营销核心资源。二是继续推进大客户建设，构建大客户发展梯队，集中优势人力物力资源向大客户倾斜，向大客户要效益。三是主张“我们销售的是产品，也是服务”营销理念。四是重点突出和进一步强化业绩管理，建立激励机制，营造团队“合力”和“活力”为工作的突破口，将销售员个人的成长进步与部门的发展壮大紧密结合起来，以小团队的竞争，促大团队的业绩，通过部门“团队至上整体制胜”为完成公司目标任务做更新更大的贡献。

    只为成功想办法，不为挫折找借口。

    销售二部属市外销售部，尽管客户分散“劳师袭远”，运行成本高管理也困难；同时广元片区由原三部拆分划归该部门，该片区销售基础相对薄弱，客户情况相对较为生疏，但销售二部的营销将士绝不退缩。今年的各项经济指标增幅较大，市场竞争更加激烈，销售人员工作信心也急待加强，为顺利完成全年工作任务，该部针对今年的销售特点，通过前期的数据汇总分析及情况调研，制定了以强化目标管理，建立激励机制，营造团队“合力”和“活力”为工作的突破口，以小团队的竞争促大团队的业绩的团队竞赛办法得到很好落实。根据销售区域及销售人员分布情况，在部门内部引入“销售片区----小团队”的概念，制订了“销售二部团队竞赛管理办法”，“千斤重担人人挑，人人肩上有指标”。根据市场拓展需要，该部成立了德阳眉山、遂宁南充、广元片区及绵阳郊县四个销售团队。对销售、回款、毛利、集团工业产品及代理品种四项工作内容实行目标管理，半年及年度对团队目标完成情况进行考核。各团队自选组长，由组长牵头负责本区域的销售工作，以团队目标为纽带，使各自为战的销售人员凝成“合力”，工作中互相配合、互相帮助，将团队目标视为自己的目标，以相互间的优势来弥补团队的不足。

    同时，在各销售片区团队之间展开竞赛， 销售片区竞赛龙虎榜上，每月公布各团队各项工作指标完成情况，看得见摸得着的“指标进度”晴雨表催人奋进跳起摸高，使部门各项工作“活力”迸发，团队间竞争和个人间比赛的氛围使得整个部门的凝聚力、战斗力得到极大的提高，部门“比学赶帮超”蔚然成风渐行渐长。销售员对片区小团队、部门大团队的认同感，责任感进一步加强， 部门凝成战无不胜的攻无不克的强大“合力”，于是“功到自然成”天道酬勤。

 

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